Destinia, a agência de viagens online fundada por um egípcio e um australiano em Lavapiés com 3.000 euros, já fatura 180 milhões | O negócio


uma egípcia, Amuda Goueli e um australiano, Ian Webber, Eles decidiram há 23 anos que era hora de criar uma página de reserva de hotel online. Os dois moravam em Madri, se conheceram em um jantar e compartilhavam o amor por viajar pelo mundo. O que começou como um simples site em um escritório no bairro de Lavapiés —Goueli aprendeu a programar com o computador de segunda mão que um amigo lhe deu— acabou sendo um lugar onde você pode contratar qualquer serviço relacionado a uma viagem: voos, hotéis, traslados , atividades esportivas ou aluguel de carros.

No início de dezembro passado, a empresa Destinia ultrapassou os 180 milhões de faturamento, meta para 2022, com 210 pessoas no quadro de funcionários e escritórios na Suíça, Espanha, Egito e Brasil. “Na altura em que nasceu Destinia, fizeram-no outras empresas de e-commerce, que agora estão muito consolidadas, como a Viajar.com, Milanuncios, Idealista…”, avalia por videoconferência o seu diretor, Ricardo Fernández. Os dois fundadores continuam sendo os principais acionistas e uma pequena parte das ações é detida pelos funcionários. Nessas duas décadas, passaram de vender apenas na Espanha para 125 países, mas nunca precisaram de um grande apoio de capital. “Nunca tivemos dívidas nem entramos fundos de investimento, por isso acho que na pandemia nos saímos comparativamente melhor do que o resto, porque fomos os únicos que não foram alavancados”, acredita Fernández. Goueli, o mais divulgado dos dois fundadores, costuma dizer que sua carreira foi cheia de pequenos momentos de sorte. apesar de vir de uma família muito modesta da região da Núbia, no sul do Egito, conseguiu estudar e progredir com poucos recursos: montou Destinia com 3.000 euros. Os sócios nem sequer tiveram dinheiro para pagar os 700 euros do primeiro anúncio, que colocaram numa revista. A editora aceitou um pagamento diferido e em breve seus primeiros 8.000 euros de receita. Embora isso tenha ocorrido há mais de duas décadas, há certos paralelos com o que aconteceu com eles após a quebra de faturamento que sentiram no primeiro ano da pandemia. “Quando Pedro Sánchez disse que o estado de alarme foi levantado, fomos a primeira empresa do setor a publicar um comunicado no dia seguinte”, lembra o diretor. Foi um ano de perdas, mas os níveis de vendas recuperaram graças sobretudo ao turismo internacional. E continuam a crescer com o reinvestimento dos lucros (este ano não pagam dividendos) tentando ocupar o espaço entre os dois gigantes do turismo online —Booking e Expedia— e o resto dos operadores. “Abaixo destas duas há poucas empresas e muitas são espanholas. Existe o eDreams, um jogador regional, Atrápalo, Logitravel… Na América Latina, com exceção da Decolar, dificilmente existem concorrentes do mesmo porte”. Em vez disso, o negócio do turismo é um oceano cheio de peixes. “Nos EUA podemos crescer 50% a cada ano sem que outras operadoras sejam afetadas.”

O gerente explica várias coisas sobre a forma de trabalho de Destinia: diz que eles têm um atendimento muito bom (o Central de Atendimento é próprio) e preços ajustados porque não gastam tanto com publicidade quanto os outros concorrentes. As suas margens de lucro, muito modestas nos voos (abaixo dos 3%), são completadas pelos milhares de hotéis do seu portefólio, onde as comissões que cobram pelas operações podem rondar os 15% e os 20%. “Também temos hotéis que acessamos por meio de intermediários, onde você tem uma margem menor, em torno de 10%.”

O mercado espanhol, tradicionalmente a sua principal fonte de faturação, perde peso nos seus negócios -agora representa 39%- face a outros países como os Estados Unidos, o Reino Unido ou o Brasil, onde é mais frequente a contratação de pacotes completos de viagens, mais rentável para eles. “Tecnicamente isso obriga você a combinar muitos serviços em tempo real. Lá você encontra oportunidades”, diz o executivo. Centenas de milhares de comparações diárias retornam opções de preços ajustados ao cliente. “Muitos procuram a melhor oferta; se for um euro mais barato, eles alugam. Depois tem que reter com a qualidade do serviço, com um bom processo de reserva…”. Eles foram a primeira agência online a aceitar até 15 criptomoedas diferentes (são responsáveis ​​por 2% de suas transações) e aceitar métodos de pagamento como Bizum ou PayPal. Sem riscos, dizem eles, porque as criptomoedas são vendidas assim que entram em operação: “Mesmo que estejam caindo agora, teríamos ficado ricos se as tivéssemos mantido”, sorri Ricardo Fernández.

Cada utilizador que olha para a sua plataforma gasta normalmente cerca de 300 euros. E você percebe a inflação. Em Espanha, o preço médio de uma estadia por noite subiu para 51 euros, mais 19% num ano. Mas um dólar forte os beneficia, porque nunca foi tão barato competir nos Estados Unidos. “Temos muita exposição a moedas. Qualquer coisa que eu venda a clientes britânicos para virem para a Europa continental, estou cobrando em libras e pagando em euros, então provavelmente estou perdendo. Cobramos dos americanos em dólares, uma moeda que é forte. Cobramos em euros o cliente espanhol, que adora ir para o Caribe, mas estamos pagando os quartos em dólares”. Outra tendência que estão aproveitando é o fechamento das agências de viagens tradicionais. “Permitiu-nos alcançar milhares de novos clientes”, avalia o diretor. Entre eles, a maioria são mulheres, com idade entre 35 e 45 anos, e muitos casais com filhos.

Queda de preço

O ano de 2023 que agora se inicia exigirá, pensam eles, muita cintura. A antecipação das reservas e a recuperação do mercado asiático são duas notícias positivas, mas teremos que ver se o consumo contrai devido ao aumento dos juros em todo o mundo. “É possível que o desafio seja a rentabilidade porque as margens são reduzidas. Com certeza veremos uma queda nos preços”, prevê. Mas, apesar de tudo, haverá sempre um cliente com vontade de viajar: “O que muda é o seu orçamento, as suas preferências, a sua nacionalidade, mas está sempre presente.”

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Acorde com a análise do dia por Berna González Harbor

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